l对于消费者来讲，产品或服务的认知价值是什么？

　　l其他因素是如何影响消费者的价格敏感性的？

　　l 顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？如何根据差异将消费者划分成不同的细分市场？

　　l一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？

　　3、确认竞争对手：目前或潜在的能够影响市场盈利能力的竞争对手是谁？

　　l谁是目前或潜在的关键竞争对手？

　　l目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？

　　l 从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？它们追求的是最大销售量，还是最大利润率？

　　l 与本酒店相比竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛利是高还是低？声誉是好还是坏？产品是高档还是抵挡？

　　二、策略分析

　　策略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。

　　1、财务分析：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加利润？对于新产品或新市场，销售量应至少达到多少才能回收固定成本？

　　2、市场细分：不同细分市场的顾客的价格敏感度不同，购买动机不同，为他们服务的增量成本也不同，如何给不同的细分市场定价？如何能最有效地向不同细分市场的顾客传达产品的价值信息？

　　3、竞争分析：竞争者对酒店将要采取的价格变动会做出什么反应？他们最可能采取什么行动？竞争者的行动和反应将如何影响酒店的盈利和长期生存能力？

　　4、制定战略：财务分析阶段的最终结果是得到一个指导未来业务的规划。对于大酒店，成本、顾客和竞争信息分别有不同人员掌握，只有规范的决策过程才能使决策人员确信所有的信息都体现在定价决策中。

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